5 причин, почему риэлтор не зарабатывает желаемую сумму

Профессия риэлтора манит большими комиссиями, это очевидно. Люди приходят в эту сферу с мечтами о больших деньгах и огромных возможностях. В результате 9 из 10 новичков не продерживаются и полугода. А из тех, кто остается, наверно единицы можно считать успешными. Чем отличаются успешные риэлтор от остальных? Почему одни зарабатывают очень много, когда другие с трудом делают 1 сделку в месяц. Если посмотреть по сторонам, Вы наверняка знаете большинство ошибок, которые допускаю Ваши коллеги в своей работе:

Работа со всеми клиентами подряд.

Это касается особенно новичков, когда риэлтор в погоне за деньгами начинает работать со всеми подряд. Он продает и квартиру и дом, параллельно занимается арендой, чтобы заработать «быстрых» денег, а так же ездит на показы по всему городу, тратя огромное количество ценного времени в дороге. Вы хвастаетесь что работаете со всеми во всех сегментах недвижимости — это иллюзия качественной работы. Я бы назвал это: работа ради работы, а не ради результата.

Реальный результат можно достигнуть только концентрацией. Представьте Вашу энергию в течении всего дня как 100%. Это фиксированное, ограниченное значение. Этой энергии не может стать больше, как и не станет в сутках более 24 часов! Если вы будете заниматься всем подряд, то на каждое направление будете уходить часть этой энергии, в результате этого будет не достаточно для успеха. Лучше выбрать сегмент, например продажа квартир в определенном районе, и тратить на это 100% энергии. Только тогда вы достигните результата и станете экспертом в этой области. Вспомните дятла, он бьет в одну точку — только так достигается результат!

mnogozadachnii

 

Продажа риэлторских услуг.

Самая главная ошибка, многие риэлторы (особенно новички) сразу пытаются всем подряд продать свою услугу. Первым делом необходимо четко понять, что вы продаете не услугу или конкретный объект недвижимости, а Ваш статус эксперта-риэлтора, специалиста в этой области! Когда вы продадите свой статус, то в результате клиент захочет с Вами сотрудничать.
Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент «не знает чего он хочет», поэтому первым делом он спрашивает, а сколько стоят Ваши услуги, после озвучивания стоимости, он отвечает «спасибо, я подумаю». А что нужно Вашему клиенту на самом деле? Он хочет пообщаться с экспертом, который выслушает и сопоставит потребности этого клиента со своими риэлторскими возможностями. Тогда если это сопоставление произойдет, то вопрос стоимости будет уже не главным.

Недостаток ценности ваших риэлторских услуг.

Одна из проблем, с которой сталкивается большинство риэлторов, это вопрос от клиента «А за что я должен столько платить?!». Клиент начинает торговаться и спорить о цене ваших риэлторских услуг или объектов недвижимости. Если вопрос о цене возникает в самом начале ваших переговоров, то контроль над ситуацией вы уже потеряли. Значит Вам не удалось продать свой статус эксперта, поэтому с Вами спорят о цене. С экспертом о цене не спорят.
Что необходимо делать в такой ситуации? — Брать контроль в свои руки!
Клиент хочет получить что-то дешевле, то вы можете продать ему свои услуги дешевле, но обязательно исключая из них какие-то дополнительные опции, которые ему непременно очень хочется получить и которые необходимы для продажи его объекта по максимальной
цене и в кратчайшие сроки. Приведу пример для наглядности: клиент не хочет заключать с Вами договор на оказание услуг по поиску и приобретению объекта недвижимости с комиссией 3%. Тогда предложите ему просто услугу на сопровождение сделки, которая на много дешевле, но исключает поиск объекта, организацию показов, а самое главное исключает Ваше участие в переговорах о цене и торге, когда объект можно купить дешевле чем продается. Тогда из из вопросов цены Вашей услуги, Вы переходите в вопрос о ее ценности. Если Вы научитесь доказывать свою ценность, то не только этот клиент будет с Вами работать, а так же начнет Вас рекомендовать.

pokazateli

Отсутствие контроля показателей продаж.

Если вы не ведете статистику, то не знаете где у Вас главная проблема в увеличении продаж.
Многие риэлторы доходят до определенного уровня дохода и считают, что на этом все, потолок достигнут. На самом деле профессионал не перестает учиться новому и стремиться к большим результатам.
Большинство риэлторов считают «Я стабильно делаю 2-3 сделки в месяц и для меня это достаточно, больше я сделать не могу или у меня не хватит времени».
В этом случае я предлагаю задуматься о том что приносит Вам результат. Где вы можете улучшить Ваши продажи. Для этого, по хорошему, необходимо иметь какую-то статистику Вашей работы. Можно привести такой пример: если у Вас в продаже всегда около 30 объектов недвижимости, и из них вы продаете 2 в месяц, то логично предположить, что если у Вас их будет 60, то Вы будете делать 4 сделки в месяц. Или немного сложнее.  Например вы очень много проводите показов в течении месяца, но результат конверсии из показа в сделку у Вас очень низкий. Тогда Вам необходимо по работать над качеством этих показов, и при неизменных остальных параметрах, Ваши продажи увеличатся! Анализируйте свою работу, ищите «слабые места». Без контроля показателей — нет роста!

Отсутствие скриптов.

На что обращают внимание при приеме на работу риэлтора новичка в небольших агентствах недвижимости? — смотрят на то, как человек умеет общаться с людьми (если не считать профессиональных навыков). Руководитель надеется на то, что новый риэлтор сам сообразит как разговаривать с клиентом и сам выработает свою технику общения для продажи услуг агентства. Согласитесь, так происходит довольно часто, и не только в сфере недвижимости, а в любом отделе продаж, во многих компаниях.
Что такое скрипт — это сценарий эффективного диалога с клиентом по
любому вопросу/проблеме/возражению при любом контакте (по телефону, на
встрече, на показе, на переговорах, на сделке и т.д.).
В голове агента-риэлтора всегда должно быть четкое понимание того, куда необходимо вести разговор и как склонить клиента к принятию необходимого решения.
Скрипт — это пошаговый короткий сценарий убеждения клиента.
И вы должны контролировать клиента и вести его по этому процессу (скрипту) шаг за шагом, успешно парируя его возражения и доводить до нужной Вам цели!

И самое главное! Никогда не отчаивайтесь! Если в последний момент сделка сорвалась, клиент отказался от подписания договора и т.д. — не впадайте в депрессию. Да, возможно вы уже мысленно представили куда потратите полученные деньги, а теперь ожидания не оправдались. Просто ищите следующего клиента и не сдавайтесь!

 

Понравилась статья? Поделись с другими!

2 thoughts on “5 причин, почему риэлтор не зарабатывает желаемую сумму

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *